顾客价值与感知价值，顾客价值包括顾客让渡价值和顾客感知价值

近两年来，很多律师事务所/律师都专注于根据自己的业务设计法律产品。一些地方律师协会还发布了法律产品设计指南。然而，许多律师在设计产品时忽视了目标受众的价值感知。在案件谈判实践中，很多律师并没有考虑目标客户在案件谈判过程中如何提前感知到你的服务的价值。这严重了法律服务产品的推广和终止，影响了法律服务的效率。谈判你自己的案子。

无论是任何产品，无论是有形的还是无形的，您的目标受众只有在认识到其价值时才会购买它。法律服务产品当然也不例外。那么律师应该如何确保客户在案件谈判过程中提前认识到服务的价值呢？

首先，准备产品说明书。

例如，有《建筑业纠纷解决法律服务产品手册》、《股权纠纷解决法律服务产品手册》。本手册必须清楚地写明如下

朗朗上口且易于传播的口号

顾客投诉

服务计划及流程

客户故事；

律师简介。

这本相对详细的手册根据预先设计的流程，在案件谈判过程中的适当时刻向目标受众呈现。

其次，在案件谈判过程中强化目标客户的价值感知。

当我们谈判案件时，我们都知道我们不能向客户承诺他们会赢得案件。那么如何让客户评价你的服务效果呢？一个有效的方法是强化顾客的价值感知。

所谓价值感知，是委托人对其将接受的法律服务效果的总体评价，是感知利益与感知努力之间的平衡。价值识别的有效手段是设计识别点。那么我们应该如何设计呢？

1、发现并激发客户的‘痛点’认知点。

在案件谈判之前或过程中，我们必须了解用户的现状、困难、痛点，让客户深刻意识到痛点。我害怕痛苦的事情。

2、设计方案识别点

无论是诉讼还是非诉讼工作，律师都必须设计自己的服务流程。从客户的角度来看，预先明确您将要做什么以及购买服务后会产生什么后果，包括时间和事件进展。避免让您的客户认为他们购买的服务只不过是在法庭上所做的陈述和您返回的几页判决书。

这里请注意两件事

第一点是向您的客户清楚地解释您的法律解决方案的好处和逻辑，而不是解决方案本身。

第二点是你需要有自己独特的表达方式。由于每个律师的服务特点不同，您需要设计自己的词语和表达方式，以适应您的产品和服务的特点。如果你想设计自己独特的单词，你就得自己设计。这是体现差异化服务的一个重要方面。

3、客户“梦想”认知点渲染

在案件谈判过程中，律师必须确保委托人清楚法律题解决后的“梦想”情况。例如，我们聘请您作为我们的律师后，我们不再担心诉讼，诉讼题解决后没有经济损失，我们赢得了面子，挽回了商誉损失等。

这里需要注意的是，律师在理解委托人的梦想时，不应该局限于案件本身，也不应该被案件的胜败所束缚。因为我们无法控制事件的结果。您希望您的客户认识到，一旦题得到解决，这将为他们或您的公司带来好处。

比如，用人单位的工资纠纷会给公司的经营带来什么好处，如果公司的劳动纠纷处理得当，会对公司的用工产生哪些积极影响？您不仅需要从法律角度思考，还需要从运营商的角度思考，以激发和放大目标客户的梦想。换句话说，你需要帮助你的客户为他们的梦想绘制一个具体的蓝图，请他们成为你的律师，然后帮助他们看到世界。

4.案例识别点

在案件谈判过程中，你必须为自己背书，巧妙地插入你的案件，让客户认可并欣赏你的专业知识。

特别是，你应该以故事的形式展示你的成功故事。而不是硬性地向客户提供案件事实、法院判决、法律规定等。客户对听到这个不感兴趣。你需要学习如何描述和渲染故事的背景、高潮和结局，渲染客户面临的题，渲染你为他们提供的“解决方案”，渲染你达到的效果。

当然，你也可以从个人论文、发表文章、自媒体粉丝、言论行为等各个方面来设计识别点。认可点越多，认可点的刺激越强，顾客对服务价值的感知就越高，成交客户的概率就越高。

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一、顾客价值有什么？

从单一场景角度来看，客户价值是基于感知收益和损失之间的权衡或对产品效用的综合评估，而从关系角度来看，客户价值是整个流程的价值=-单一场景利润+收益关系，/-单一场景的得失+关系的收益这一定义认为，衡量客户价值应该是整个关系的持续过程，而不能仅限于单一的关系。脚本。综上所述，顾客价值被定义为顾客感知到的利益与损失之间的权衡，是对产品或服务效用的综合评价。

二、顾客感知价值与什么无关？

1:顾客感知的价值与卖家的形象和服务无关。

2:顾客感知的价值与企业提供的产品或产品服务直接相关，而产品质量和智能服务是影响顾客购买欲望的方面，这就是所谓的一见钟情。产品是最重要的。相比之下，销售产品的销售人员的服务以及产品的售后服务都是次要的。

三、感知利益出自哪里？

Zaithaml于1988年首次从顾客角度提出了顾客感知价值理论。她将客户感知价值定义如下它是客户在考虑购买产品或服务的感知收益和成本后对产品或服务的实用性的总体评估。

Zaithamal认为，企业在为客户设计、创造和传递价值时，应该以客户为导向，以客户对价值的感知作为决定因素。客户价值是由客户而不是供应商决定的，实际上，客户价值是客户感知到的价值，即CustomerPerceivedValue（CPV）。Zaithmore-1988在一项探索性研究中，根据客户调查总结了感知价值的四种含义

价格便宜。

价值是指顾客希望从产品中获得什么。

价值是顾客再次付费购买的品质。

价值是客户通过自己的努力所能获得的一切。

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