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“红点中国的核心团队大部分具有工业背景。”

本文是IPO初始知识的原始来源。

作者金石

如果说近一年多中国一级市场消费者赛道的热度“骤降”，那么我们可以说SaaS的热度至少“骤降”。

大约一年前，大家还在讨论“如何投资SaaS”，但一年后的现在，大家挂在嘴边的题是“SaaS值得投资吗？”

一方面，2020年的疫情催生了一大波数字需求，但这仅存在于特定背景下，随着时间的推移，需求的爆发必然无法持续。美国的情况体现在其资本市场上。上述结果导致SaaS公司数量惊人地出现在IPO中，这肯定不是常态。

多种因素的综合作用导致这个市场迅速“降温”。

红点中国合伙人刘兰坦言，过去的24到36个月是疯狂的。“目前在美国股市，软件、应用程序、安全或基础设施的交易价格都没有超过8倍。我认为这是一个合理的范围。”

不过，刘兰也强调，红点中国依然坚定看好SaaS以及整个ToB行业，希望投资一些门槛项目。

6月，食品预处理解决方案提供商“数高”完成新晨资本领投的B轮融资，7月，工业互联网数据智能服务商“慧诚”完成中信建投资本融资领投的超亿元B轮融资。完成D轮融资，8月AI中型公司“杉马智能”完成C轮融资，9月AI基础软件提供商“九丈云机”完成C+轮融资。——红点中国是这四家子公司公司。我是早期投资者。

在刘兰看来，中国所有的ToB行业，尤其是ToB企业，都接近于旧城改造的进程，所以他更愿意深耕该行业多年，了解这个行业的要求。具有特定人脉和社会资源的企业家。

当然，整个红点中国团队的背景可能是帮助您做出更好决策的另一个关键前提。——红点中国创始人兼管理合伙人袁文达，曾在英特尔担任工程师和产品经理，后三次创业，才成为投资人，合伙人张明晨曾在谷歌和他工作过。刘兰在腾讯工作了7-8年，刘兰本人在华为工作了6年。

“我们的共同点是，一个是工程师的心态，另一个是对组织运作的认识和理解。特别是我们都曾在研发岗位工作过。无论什么岗位，组织的运作研发团队规模很大，正在进行中，是公司独有的，它使用了一种方法论，正是这种方法论帮助公司取得了成功。”刘兰表示，“行业经验对我们的投资工作有一定帮助，我们可以与企业家平等交流。”

近日，《IPO早知道》与红点中国合伙人刘兰进行了互动。

在本次交流中，刘兰分享了他对中国SaaS行业的兴衰的看法、他多年来投资ToB行业积累的方法论，以及他作为一个有行业背景的投资人如何更好地理解“SaaS行业”。“落地现场”科技在商业中的作用。

这里值得补充的是，红点中国在基础设施层部署了Kyligence和XSKY。在信息安全领域，我们投资了360、棒棒安全、青腾云安全等公司，以及SaaS领域。结合行业应用，震云科技、云亭CEM.影刃RPA等投资了上海汇成、梦成科技、微科数据等。此外，芯片和半导体是红点中国布局的另一重要领域，投资了燧原科技、汉博半导体、创新汇联、超摩科技、艾格科技等公司。

以下是经过编辑的谈话记录。

对于BigB来说，创业是一个旧城改造的过程，所以前期最好不要全面瞄准所有市场。

近两个月来，您的初始投资“树高”和“汇诚”分别完成了新的融资。这两家公司实际上已经成立5年多了。“书高”甚至是一家公司。公司成立。在2011年。这在多大程度上反映出投资者对“数智”的关注度日益提高，或者说适合投资的“拐点”已经到来？

刘兰其实信息化开始已经有十几二十年了，今天大家都叫它“数字化智能”。随着整个经济体从人口红利转向改善运营、降低成本、提高效率，相应的需求必然会出现。

我觉得很难说这是否是一个所谓的“拐点”。

首先，从宏观角度看，拐点也从微观角度体现。换句话说，对于初创公司来说，看到这个“拐点”并开始创业已经为时已晚。当然，如果你比这个“拐点”早5年开始创业，你很可能不会成功，因为那时没有需求。

ToB产品从第一行代码到第一个标杆客户可能需要两到三年的时间，如果能够应对需求的爆炸性增长，那么成功的机会最大。

说实话，作为早期投资者，我们不应该对这个“拐点”做出判断。否则就成了“事后诸葛亮”。

如何抢先进行这种判断？

刘兰比如2019年我们投资了一家叫蒙城科技的公司，主要负责管理中国基础设施行业的建设阶段。2019年投资时，没有发生疫情，自然不会因为疫情对下游基础设施建设造成影响。

首先，我们来看看团队。创始人在广联达工作了20年，并领导了其筹款团队。后来很多同事告诉我们，他们之前就看过这个项目，但是没有看清楚。当时，我们相信这个团队能够实现这一目标。

其次，我们看市场空间。“十四五”规划提出，基础设施建设四大企业要在这五年内初步完成数字化转型。而且当时基础设施行业的IT渗透率只有2比3，这是一个拐点吗？我觉得我们还很远。然而，由于数量增加了一倍多，从两个增加到五个，预算可能会大幅增加。

所以，在红点内部，如果有一个项目在去IC的时候，在投资逻辑中提到“拐点即将到来”，那是绝对不会过去的。因为当临界点到来时，不适合投资早期项目。

Q您刚才提到了团队，您希望在ToB行业看到什么样的创始人或团队简介？

刘兰曾经有一位投资人告诉我，互联网行业喜欢“建设新城市”，不喜欢“改造旧城市”。

在我看来，中国所有的ToB行业，特别是ToB企业，其实都是一个旧城改造的过程，把原有的IT基础设施全部推翻是不可能的，也不是一朝一夕就能实现的。

因此，BigB的企业服务市场更青睐深耕行业至少数年、了解行业需求、有一定人脉和社会资源的创始人。成功。

当然，你有好的技术人员还是好的销售人员取决于整个团队，而不仅仅是创始人。即使事实并非如此，创始人也应该有意识地引入不同类型的人来弥补团队的短板。

还有一点就是创始人一定要有眼光，想做工作，对这个题思考得比我更深入。

像刚才提到的‘怀生’和‘喜皋’，基本上就符合这个肖像。

红点的英文名称是redpoint，在美式英语中的意思是“我们爬上山，扔一根绳子，让别人跟着绳子走”。我们愿意从很早的阶段就支持这些企业家。

制造业和工业都是比较大的部门。你愿意做一家专门做特定赛道、做垂直产品的公司，还是愿意做一家做通用产品的公司？以及，什么时候拓展新的子行业更合适？

刘兰有些行业的解决方案并没有真正通用。在这种情况下，你不希望公司一次性在所有行业推出BD。相反，我们需要找到自己的利基市场。这可以让你把一两个行业变成摇树，然后扩展到新的行业。

事实上，我们投资的很多项目都是这样的。以汇成为例，汇成的团队来自罗克韦尔。罗克韦尔在中国最擅长自动化，主要是在汽车、零部件和消费品行业。汇成目前也在走这条发展道路。完成宝洁、联合利华后，我们将扩展到蓝月亮、NEX等品牌，完成上汽后，我们将开始扩展到一汽、广汽、长安、东风、“新”等品牌。汽车制造公司“.Power”。建立这两个利基市场并横向拓展后，汇成酒业现在生产许多快速消费品以及商业航天、卫星、轴承等个体制造业。

另一个例子是我们对数据科学提供商九章云集的投资。我刚入行的时候，什么都干过，包括金融、互联网教育、旅游。我跟CEO说，你当时最重要的就是主导最市场化、支付相对容易的行业，就是金融行业。前几年，九章云近90%的客户来自金融行业，但现在金融行业巨头在竞标时都会默认邀请九章云，只要开发自己的机器学习。慢慢地，九章正在逐步向现代工业、安防等领域拓展。

因此，从我们的角度来看，我们并不看好战略不清晰、市场渗透率大的企业，而是希望企业在自己最擅长的领域逐渐加深专业知识。一旦成为某个领域的领导者或“隐形冠军”，就更容易向外扩张。

当然，通用SaaS是另一回事，而且它肯定不区分行业。

美国的发展趋势与中国相似吗？他们的SaaS并没有那么强大的行业形象。

刘兰在美国，行业之间在管理、流程软件方面的差异实际上比中国要小。智能制造必须聚焦不同制造行业。但总体来说，美国行业特征特别强的企业服务很少，行业特征特别强的专注SaaS的上市公司也很少。

图像识别已达到全面商业化阶段，其核心在于“人”与“物”的高度匹配。

除了您刚才提到的“张润智具”之外，您投资的另一家人工智能公司“杉马智能”最近也完成了C轮融资。事实上，红点从未投资过“人工智能四小龙”，为何近年来开始投资人工智能相关项目呢？

刘兰2013年和2014年，红点没有投资集团旗下的AI公司，因为作为一支起源于硅谷的基金，它从全的角度看技术落地。硅谷当时没有采取行动，因为当时还没有普及或者AI在全范围内的商业化还不是特别清晰，而且最初的估值并不便宜。

现在回想起来，实际在美国IPO成功的AI公司中，除了Palantir之外，没有一家在商业化方面特别成功。然而，Palantir服务于政府和情报机构，并不是一个以市场为导向的项目。

现在回想起来，我可能这么说了，但实际上红点当时就做出了这样的判断，我们当时并没有采取行动。

中国第一波“AI热潮”已经过去了近7、8年，您对AI的理解会发生怎样的变化？特别是如何判断AI是否可以落地到真实的业务场景中？

刘兰其实现在已经很清楚了。无论计算能力的成本、数据的可访性和算法的准确性如何，图像识别显然已经达到了全面商业化。这个案例的关键在于落地场景的需求有多大，以及团队对题的理解有多深。

那时我