顾客跟销售的关系，销售管理主要包括哪些方面？

本篇文章给大家讲讲顾客跟销售的关系，以及销售管理主要包括哪些方面？对应的知识点，希望对各位有所帮助。

本文目录

• 1、销售管理主要包括哪些方面？
• 2、顺丰在客户销售方面是做什么的？

一、销售管理主要包括哪些方面？

销售管理概述

在讲销售管理的流程之前，首先要知道什么是销售管理，而在讲销售管理的时候，首先要知道什么是营销管理，并把它和销售管理区分开来。

在科特勒的《营销管理》一书中，营销管理是这样定义的

营销管理是对旨在实现各种组织目标并创建、建立和维持与目标市场有益的交流和联系的计划的分析、规划、执行和控制。

根据以上营销管理的定义，我们可以看出，营销管理是企业管理中非常重要的一部分。营销工作必须与公司的产品研发、生产、销售、财务等工作环节相协调。只有这样，才能实现公司总体经营目标，才能有效落实公司总体经营战略。而且，营销管理工作是根据企业的经营目标和战略经营计划的总体战略，并根据经营环境的分析结果，对市场进行细分，选择要进入的目标市场，然后制定营销活动因此。策划与营销相结合，推动计划的实施，并对计划的执行过程进行监督、控制、评估、审查和修订。

什么是销售管理？销售管理在营销管理中的地位是什么？

对于销售管理，印第安纳大学Dalrymple教授定义如下

销售管理是对企业销售活动的计划、执行和控制，以实现企业的销售目标。

可见，销售管理是从营销计划的制定开始的。销售管理工作是营销战略计划的一个组成部分。其目的是实施企业的营销战略计划。其工作重点是制定和实施企业的营销战略计划。销售策略和销售活动的管理。

销售管理流程

明确了什么是销售管理后，销售管理的流程大致如下

1-制定销售计划及相应的销售策略

2-建立销售组织并培训销售人员

3-为销售人员制定个人销售目标，并将销售计划转化为销售业绩

4-评估销售计划的有效性和销售人员的绩效

销售策略及计划

公司确定营销战略计划后，销售部门需要相应制定具体、详细的销售计划，以贯彻和执行公司的销售任务，实现公司的销售目标。销售部门必须清楚地了解公司的经营目标、产品的目标市场、目标客户。只有清楚地了解这些题后，才能制定切实有效的销售策略和计划。

制定营销策略时，必须考虑市场的经营环境、行业竞争、企业自身实力和可配置资源、产品的生命周期等各种因素。销售部门根据企业制定的营销策略，制定相应的销售策略和战术。

根据预测的销售目标和销售费用，销售部门必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域划分和人员安排、销售人员的工作考核和薪酬，都是销售部门在制定销售计划时必须考虑的题。

销售计划必须包括销售人员的工作任务。必须指定专人负责每个区域的销售工作。销售计划必须具体、量化，必须能够明确每个区域或每个销售人员需要完成的销售目标。

销售组织

销售部门需要研究确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量、销售费用预算、销售人员的招聘方式和资质要求。

在制定和执行销售计划的过程中，如何组织销售部门、如何划分销售区域、如何组建销售团队以及安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部门需要对目标销量、销售区域的大小、销售代理商和销售分支机构的设置、销售人员的素质水平等因素进行评估，以确定销售机构的规模和规模。销售分支机构的设立。

销售绩效管理

销售工作的最终目的，或者说销售人员与目标客户的接触，是为了销售产品，维持与客户的关系，从而为公司带来销售业务和利润。

销售人员的销售业绩一般用销售人员销售的产品数量或销售额来衡量。此外，销售人员销售的产品的利润贡献是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员必须与此类客户保持关系。与客户维持业务关系的能力以及对客户的售后服务质量也是重要的考核因素。

销售部门需要按照销售计划开展各项销售任务，密切跟踪和监督各销售区域的销售工作进展情况，经常检查各区域各销售人员的销售任务完成情况。发现题立即了解并处理，指导、协助销售人员处理工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部门需要为销售人员的工作提供各种资源，以支持和激励每个销售人员完成销售目标。

工作绩效与评价

销售人员的绩效评估是一项重要的工作。销售部门必须确保既定的工作计划和销售目标能够实现，并需要系统地监督和评估计划和目标的完成情况。销售人员的绩效考核一般包括检查每个销售人员的销售业绩，其中包括销售产品的数量、完成销售目标的状况和进度、拜访客户的次数等任务。对销售人员销售业绩的管理和考核必须定期进行，对考核事项必须制定明确的标准，让销售人员有章可循。考核的结果必须反馈给销售人员，让他们知道自己哪里做得不够，可以改进工作中的不足。

工作考核最重要的不仅是检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是审查销售策略和计划的有效性，总结成功或失败的经验。成功的经验和案例应向其他销售人员推广，找出失败的原因可供其他销售人员参考。对销售业绩好的销售人员要给予适当的励，以鼓励他们更加努力。对于销售业绩不好的销售人员，要向其指出需要改进的地方，并限期改进。

根据销售人员的表现和绩效考核的结果，销售部门需要重新审视公司的营销策略和销售策略，如果发现有改进的地方，就应该修改原来的策略和计划。同时，还应检讨和完善公司的销售组织和销售人员的培训和督导安排，以提高销售人员的工作水平，增强销售工作的效率。

二、顺丰在客户销售方面是做什么的？

大客户销售沟通能力要强，主要任务是开发更多的潜在合作客户。

大客户的销售需要经常走访各个运营部门，向配送人员了解不经常使用顺丰速运但潜力巨大的客户可以挖掘。

公司的大部分销售额来自少数大客户。这些大流量客户显然对企业非常重要，在设计销售组织时必须给予特别关注。大客户组织是指根据客户规模和复杂程度而定的市场专业销售组织。企业设立专门机构和人员负责重点客户的销售业务。

对于大客户的销售管理，企业通常实行销售人员负责制。建立独立的大客户销售团队，有专门的销售人员负责大客户的销售和服务，并给予特殊照顾。每位大客户销售人员通常负责一个或多个大客户，并负责协调企业与大客户的关系。